Для начала необходимо ввести пояснение:
Стоимость привлеченного клиента, у всех компаний разная — нет какой-то эталонной стоимости и имеют значение показатели по различным источникам и периодам времени. Ну а кроме этого, всё сильно зависит от рынка и особенностей вашего бизнеса.То есть у всех компаний стоимость будет своя и используемые нами примеры весьма условны.
Итак, как понять сколько стоит привлеченный клиент?
Сделать это можно следующим образом: нужно зафиксировать количество привлеченных в компанию клиентов за определенный период, допустим — месяц. Затем вам следует зафиксировать все действия, которые предпринимались вашей компанией для их привлечения и их стоимость — зарплату менеджеров, стоимость рекламы и т.п.
Ну, а затем просто разделите полученные расходы на количество клиентов — эта цифра и будет стоимостью одного вашего клиента (конечно, это весьма условная и приблизительная методика, не учитывающая клиентов приходящих по рекомендациям и т.п.)
Простая схема
Главными факторами, влияющими на стоимость привлекаемого вами клиента, являются расходы. В большинстве случаев это расходы на рекламу или работу менеджеров.
К сожалению, в большинстве компаний стоимость клиента очень высока и её попросту не отслеживают. Одним из самых распространенных и затратных способов привлечения являются холодные телефонные звонки — возможно, ваша компания их тоже практикует.
Если сравнить их стоимость со, то разница может оказаться весьма большой.
Просто посчитайте во сколько вам обходятся холодные звонки
К примеру, в нашей практике был случай, когда стоимость клиента по каналу холодных звонков составляла 600 руб. Мы предложили перестроить работу и отказаться от любых звонков (поскольку стоимость отдачи была сопоставима со стоимостью привлечения). При новой стратегии привлечения клиентов стоимость упала до 20-30 рублей — то есть больше, чем в 20 раз!!!
За счет чего удалось так снизить стоимость и при этом обойтись без холодных звонков? Вы, наверное, уже догадались — за счет внедрения в систему продаж электронной рассылки. Ну, а если учесть, что можно разработать автоматическую подогревающую рассылку — то генерацию новых клиентов можно вообще поставить на поток. Заплатить придется всего один раз, а продавать такая рассылка будет постоянно и, соответственно, постоянно будет снижаться стоимость привлекаемых клиентов.
Это не значит, что вы должны тут же отказаться от холодных звонков — возможно, в вашем бизнесе их эффективность весьма высока. Важно, чтобы вы использовали оптимальный и эффективный канал продаж.